Comment un entrepreneur doit-il vendre sa start-up ? Quel est le meilleur moyen de lever des fonds ? Voici un petit guide pratique.
Au moment d’une levée de fonds, le patron d’une start-up doit déjà s’être mis dans un certain état d’esprit : vendre son entreprise mettra un chiffre sur le travail qu’il a pu fournir et déterminera le développement futur de sa société.
Mais la question préalable est : pourquoi vendre ? Un entrepreneur passionné et investi ne pourrait répondre que l’argent est son unique motivation. Le but est, en règle générale, de s’élever encore plus, d’atteindre le palier supérieur et ce grâce à un acquéreur qui souhaite rejoindre une aventure qui l’attire.
Un autre enjeu pour l’entrepreneur est de savoir s’entourer. Afin de vendre sa start-up de la meilleure des manières, il doit avoir autour de lui un bon avocat d’affaires, un bon banquier d’affaires et un gestionnaire de patrimoine qui lui montera le meilleur schéma fiscal dans la perspective d’une cession. Il peut également être utile de se payer les services d’une agence de relations publiques quelques mois avant la vente afin de bénéficier de son carnet d’adresses et de ses compétences en matière de communication.
L’étape suivante de cette volonté consiste en trouver le meilleur moyen de lever des fonds. Une pratique qui va revenir à la mode dans les prochains temps est l’IBO (l’introduction boursière), et ce notamment grâce à la plateforme Alternext qui permet aux PME de lever des sommes inférieures à 10 millions d’Euros. Cependant cette pratique peut s’avérer lourde de conséquences (notamment bureaucratiques) et c’est pourquoi certains entrepreneurs lui préfèrent la levée de fonds en late stage (càd après la production des premières séries ou après les premières ventes) ou la vente partielle à un fonds d’investissement en amorçage afin de booster le développement de la start-up. Notez cependant qu’il faut garder une certaine cohérence : il faut savoir privilégier les fonds qui sont en rapport avec le stade de développement de la start-up et il ne faut pas chercher à lever trop de fonds trop rapidement sous peine de rencontrer des difficultés par la suite.
Un autre enjeu de la vente de start-up consiste en la validation de son modèle économique. Si l’entrepreneur décide de vendre sa start-up trop tôt avant d’avoir pu valider son modèle économique, l’acquéreur va utiliser un montage financier moins profitable au vendeur (grâce à un earn-out par exemple) afin de sortir moins de cash le jour de la vente et de conditionner la sortie du reste à la bonne marche de l’entreprise dans le futur. De ce point de vue il peut donc être intéressant d’identifier le plus tôt possible les investisseurs potentiels afin que ceux-ci bénéficient d’un laps de temps suffisant pour accorder leur confiance à l’entrepreneur désireux de leur vendre sa société et ne pas lui imposer des conditions de vente trop sévères.
Une fois le mécanisme de vente lancé, l’acquéreur et le cédant doivent négocier la garantie d’actif et de passif. Il s’agit pour l’acheteur de se prémunir contre le risque d’une diminution de l’actif ou d’une augmentation du passif après la vente de la start-up et de garantir une indemnisation en cas de préjudice. Il faut donc s’accorder sur les montants d’indemnisation, sur la durée de la GAP ainsi que sur la garantie de la garantie (mise sous séquestre du montant de la vente le temps de la durée de la GAP, garantie bancaire etc.).
