Pour une cession d’entreprise réussie, cinq étapes doivent être respectées.
Ne pas se focaliser sur le prix
Selon Bertrand Carrot, représentant du CRA, « Il n’y a pas une méthode de calcul de la valorisation mais différentes approches qui donnent une fourchette de valorisation ». C’est donc à partir de cette fourchette que le cédant est amené à négocier. Quant au repreneur, il lui est conseillé de se fixer un seuil et un plafond, tant en termes de prix d’achat que « d’éléments relatifs aux stocks et au niveau de trésorerie ».
Prendre en compte les aspects psychologiques
Un changement d’avis arrive plus souvent qu’on ne le pense et il n’est pas le seul fait du repreneur. « Lors de contacts qui sont réguliers en phase de négociation, le repreneur doit s’assurer que sur le plan psychologique, le cédant est bien en train de se projeter sur sa vie d’après. Ce genre de discussion, où il n’est pas question d’argent, permet de garder le fil et de s’assurer que l’on est toujours sur la même longueur d’ondes », explique Bertrand Carrot. Selon cet expert, entretenir ce type de contact permet à la période d’accompagnement d’être le reflet de la période de négociation pour une transmission réussie et en douceur.
Préparer l’entreprise
Changer de dirigeant ne s’improvise pas. « Le cédant doit veiller à faire monter son personnel en compétence de sorte que sa présence ne doit plus être indispensable. C’est un point rassurant pour les deux parties ». En outre, si l’entreprise se trouve à une période charnière où elle doit mener un chantier pour passer un cap (transition numérique, développement à l’export…), ces éléments doivent être prise en compte par le cédant comme par le repreneur dans les négociations de la période de transition.
C’est à priori le problème du repreneur mais il peut aussi être celui du cédant… Un dirigeant mal renseigné sur la situation financière de son repreneur peut faire retarder voire capoter la vente.
Prévoir une garantie de passif
Quels que soient la qualité et le sérieux des audits financiers, juridiques, sociaux menés avant la conclusion de la transaction, de mauvaises surprises peuvent surgir ensuite. La garantie d’actif et de passif protège le vendeur contre toute diminution d’actif ou toute augmentation du passif dues à des causes antérieures à la vente. La encore, l’intervention d’avocats et de conseils en fusion-acquisition est nécessaire pour aboutir à une convention qui convienne au cédant comme au repreneur.
